六招讓您的談吐富有感染力
作者:ming 日期:2015-01-22 瀏覽
1、盡可能使用數字
在所有知識中,數字是最無味的,而在說服人方面,數字是最有力的說服工具,他至少可以告訴別人,你是在一系列實施的基礎分析、總結而得出的結果,不是信口開河、毫無根據地新手來拈用,事實也證明,一大堆的最大、最好、放心之類的話都比不上說一串具體的數字。所以,要讓客戶愿意放下手上的事情聽你介紹不一定對他有利的產品,你就要學會利用數字的藝術,學會用的客戶都對我們的產品很滿意,只有2%的客戶確實是因為沒有選到適合他們的產品而對我們不太滿意。所以我們正在努力改進中,爭取讓所有的客戶滿意, 而不要使用我們的產品的市場認可度很高之類的模糊不清的話。

2、提問或提要求前打好埋伏
沒有人喜歡被盤問,也沒有人喜歡被人問及自己的私人信息,哪怕是在電話中,更何況雙方素未謀面。在電話銷售中,當銷售員提出一個問題的時候經常有客戶會下意識的想:我為什么要告訴你?你憑什么這么問我?然后,他們就會放大自己心中的抗拒和不滿,直至掛斷電話。要解決這個問題,銷售員在提問或提要求之前就要先打好埋伏,給客戶一些事先提醒,適當的打消客戶的心理壓力。需要注意的是,事先提醒要發揮應有的作用,就要給客戶這樣一種感覺:你是在幫他、為他著想,出于利益的考量,他才會甘愿配合你。

3、先說好聽的
很多銷售員在向客戶說明情況或提示產品優劣的時候常常會先說劣勢再說優勢的方面,認為人們會在記憶規律的作用下對最后聽到的信息印象更深刻。這種方式在面對面的銷售中發揮作用,但在電話銷售中,第一印象的作用遠遠大于后來的印象,客戶一聽到不好的話很容易形成負面影響,并在此影響下進入一個不利于銷售進程和成交的消極心理氛圍,一旦出現這種情況,要扭轉客戶的觀念非常困難。所以,不管是產品的優劣、還是服務方面的長處和不足,銷售員都不妨先說好聽的,然后輕描淡寫地將劣勢和不足說出來。

4、善用實例說明
百聞不如一見,千言萬語不如一個實例。要讓客戶詳細你的產品和品牌,最簡單的方法就是給客戶將一個真實的案例。不管是介紹產品,還是化解客戶的異議,銷售員都可以用講故事、列數字的方式向客戶說明。

5、抓住客戶的興趣點,說客戶愛聽的話
在與客戶交談的時候,如果首先表明自己與客戶的態度和價值觀相同,就是使客戶感覺到你與他有更多的相似性,也會引發客戶與你交談的興趣。當你有意識、有目的的向客戶表明自己的態度和觀點時間就如同給名片一樣把你介紹給對方。談論客戶擅長的、感興趣的話題是拉近你和客戶之間距離的最簡單有效的辦法。所以,要讓客戶愿意聽你說下去,就說客戶感興趣、愛聽的話題,否則雙方的想法南轅北轍、毫不相干,則多說無益。即便是交流開始階段,你也可以找一些對方可能感興趣的話題,如老人可以談談對方身體健康情況及對青年人可以談談工作,對中年人可以談談事業、父母健康等。


6、輔以相應的肢體語言

在電話中,客戶是看不到銷售員的肢體語言的,但這并不意味著肢體語言不會發揮作用。事實上,積極的肢體語言可以反過來給銷售員一種積極的心理暗示,影響到其說話語氣、表情,最后客戶就會通過電話線聽出銷售員的肢體語言,并相應的調整自己的購買進程和購買行為。所以,即使是在電話銷售中,銷售員也可以將肢體語言、表情等作為輔助銷售手段,有效的推動銷售進程。
阿兹特克送福